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Benchmark 决策的天敌——诱饵定价在汽车领域的应用_汽车频道

来源:http://www.jmapollo.com | 发表日期:2017-04-22 17:47:45 | 点击数: 次

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导读: Benchmark 决策的天敌——诱饵定价在汽车领域的应用_汽车频道

两河口会议遗址内重现了当年红军会议的现场。(朱虹 摄)

  Benchmark 决策的天敌——诱饵定价在汽车领域的应用_汽车频道

知乎大神何明科 在最近的知乎 Live 上分享了大数据的利用,其中一个核心观点做任何断定都须要有 Benchmark(对标物)。在真实生涯中,人无时无刻或有意识或无意识地都在对标。一些经济学家发明可以设定钓饵 Benchmark 来干扰花费者的决策。今天我给大家分享一下 " 钓饵 " 在汽车范畴的利用。

丹艾瑞里(Dan Ariely)在剖析怪异行动时发明了大批此类案例。他举的栗子是《经济学人》杂志的定价钓饵。

《经济学人》杂志分为电子和印刷两个版本。在做定价调研时,采取了 PLAN A 和 PLAN B 做 AB 剖析。PLAN A 设定了一个钓饵选项来影响用户对高 Arpu 值花费的断定。

最终 PLAN A 中大批用户涌向了 125 美元订阅电子 + 印刷版一年的选项。

人在做花费决策时,经常不是以自己的需求作为动身点。而是选择一个 Benchmark,比对自己决策时的损益作为动身点。这就如同一个开法拉利 488 的人会不会嫉妒开 La Ferrari 的人?会的。

接下来我会聊聊汽车定价。我设定几个小问题来让大家懂得。

先普及一个基本知识点:车内的各种配置是一辆车的主要利润点。越高配的车,贡献利润通常越大。

1 为什么一款车型最低配的关注的人最多,但大家通常会选择次低配或者中间配置?

这是易车网上用户对凯迪拉克 XTS 的关注度,低配版的关注度极大。

最低配通常都是 " 钓饵 "Benchmark,捣乱你的决策。而大批汽车厂家在排产能时,会刻意减少最低配产品的生产量(至少是产品上市初期是这样的)。你可以看到,但你买不到。

再或者是汽车厂家的低配特殊寒酸,那叫啥都没有,比如保时捷卡宴。任何心仪的功效与配置都要加钱。

2 为什么一款车型经常会搞出特殊贵的高配?而且款型配置的价钱散布不是均匀的。

我拿我自己家的凯迪拉克 XTS 的 MSRP(厂商领导价)为例。乞丐版 34.99 万。真正凯迪拉克盼望用户大批购置的是 36.99 万的次低配和 40.99 万的中配。

如果最高配定价是 42.99 万或者 44.99 万,不如直接定到 47.99 万那样可以把用户从坐标轴左侧的乞丐版向右侧吸引。为什么呢?

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